Как собрать ассортимент в магазине женской одежды: 6 рабочих правил для роста прибыли

Вы наверняка замечали: в одном магазине вещи буквально «сами прыгают в руки», коллекции обновляются, и кажется, что всё создано специально для вас. А в соседнем — сотни товаров, но выбрать нечего. Разница в одном: в первом случае владелец сначала изучил свою аудиторию и конкурентов, а уже потом сформировал ассортимент. Аналитика — это база.

В этой статье собрали 6 основных правил, которые помогут избежать ошибок при составлении ассортимента в магазине женской одежды. Подойдёт и тем, кто только открывает бизнес, и тем, кто хочет перестроить уже работающую точку.

1. Для кого? Чётко определяем целевую аудиторию

Прежде чем заказывать товар, разберитесь в предпочтениях и потребностях ваших будущих покупательниц. Лучший вариант — составить максимально подробный портрет клиента.

Что нужно учесть при анализе ЦА:

• стиль жизни;
• бюджет на одежду;
• какие задачи она хочет решить (престиж, удобство, выгода, экономия времени).

Соберите аналитику прямо в торговом центре или в районе, где планируете открываться. Посмотрите, кто ходит в магазины конкурентов поблизости. Честно ответьте себе на вопрос: с каким клиентом вам комфортно работать?

Важный нюанс. Женщины, которые разумно подходят к тратам, ищут вещи на несколько сезонов. В молодёжных магазинах размеры после 48-го почти не берут, а в деловом сегменте линейка часто стартует с 42-го. Учитывайте потребности и особенности вашей целевой аудитории.

Если у вас строгая концепция (например, только офисный дресс-код), ассортимент будет узким, но глубоким: костюмы, блузы, брюки. Плюсом станут аксессуары — ремни, сумки, украшения.

2. Смотрим на конкурентов: их сильные и слабые стороны

Когда портрет покупателя готов, переходите к анализу конкурентов. Смотрите не только на рейлы и витрины, но и на то, что люди реально несут на кассу и покупают. В чём сильная сторона этого товара?

Что важно изучить:

• Какие категории товаров берут лучше всего?
• Какие явно залёживаются?
• Какой сервис? Манера общения продавцов?
• Как работает примерочная? Чистота, свет, количество кабинок.

Чтобы выяснить все перечисленные аспекты, самый действенный способ - прийти как тайный покупатель. Зафиксируйте всё: от общения с персоналом до освещения и удобства вешалок. 

Слабые места конкурентов — это зоны, которых вы легко избежите. С сильными — интереснее. Их нужно не копировать, а перерабатывать под себя, добавляя свой эксклюзив.

Также не стоит забывать про поиск конкурентов по локации. Если вы — единственный магазин в районе, можно смело делать широкий ассортимент. Если вокруг много похожих точек, ищите свободную нишу или делайте упор на новинки и эксклюзив.

3. Что закупать, а что нет? Ассортиментная матрица

Когда вы знаете своего покупателя и его бюджет, пора собрать ассортиментную матрицу. Простыми словами — список всего, что будет висеть на вешалках и лежать на полках.

Проверьте, закрывает ли ваш список желания покупателей? Учтите локацию, цены и преимущества, которые выяснили в ходе конкурентного анализа. Но ни в коем случае не копируйте полностью ассортимент конкурентов. Зачем клиенту идти к вам, если в соседнем, привычном для него магазине, то же самое?

Категории товаров, которые пользуются спросом всегда:

• База — вещи, которые не выходят из моды сезонами.
• Универсальные модели — и на работу, и на прогулку.
• Сезонные предложения — лёгкие платья и блузы летом, нарядные — перед Новым годом.

Собирайте матрицу как единое целое:

1. Топовые товары — база и капсулы.

2. Сопутствующие — то, что берут дополнительно (майки, топы, аксессуары).

3. «Фишки» — позиции, которые выделяют вас среди других.

Весь ассортимент можно ещё разделить на категории товаров. Пример деления: платья, блузы, брюки, свитера, джемперы, футболки, топы, юбки, комбинезоны, верхняя одежда.

Ассортиментная матрица нужна не только на старте. В ней удобно учитывать тренды, распределять бюджет, считать остатки и оборачиваемость. Если магазин уже работает, проверьте по матрице, насколько ассортимент покрывает спрос. Уберите то, что не продаётся, добавьте то, о чём спрашивают. Баланс между желаниями клиента и выгодой для вас — главное.

4. Выбираем поставщиков

Поставщики — это те бренды, у которых вы покупаете одежду оптом. Многие компании работают просто: отгрузил товар, получил деньги — а дальше вы разбирайтесь как хотите. Но есть и те, кто подходит к партнёрству совсем иначе.

В CLOXY мы хорошо понимаем каких огромных усилий стоит открыть магазин и сделать его прибыльным. Поэтому для оптовых партнёров мы предлагаем не просто качественную женскую одежду, а полноценную «упаковку поддержки»:

• подробные каталоги, которые регулярно обновляются, чтобы ориентироваться в коллекциях без лишнего напряжения;
• помощь личного менеджера — он поможет вам собрать ассортиментную матрицу, чтобы на полках не было случайных вещей;
• видеообзоры от стилистов — если глаза разбегаются, и вы не уверены, что именно подойдёт вашей аудитории;
• бесплатные фото, видео, имиджевые съёмки и рекламные материалы — чтобы вам не приходилось придумывать визуал с нуля.

5. Широкий или узкий ассортимент: что выгоднее?

Фраза «широкий ассортимент» — мощный маркетинговый штамп. Но всегда ли он полезен для бизнеса?

Новички часто набирают очень много позиций, думая, что разнообразие покорит всех. Но в таких случаях забывают про ключевой шаг -  анализ спроса. Результат: ненужные товары лежат сезонами. Чтобы их распродать, приходится делать скидки, работать в ноль или даже в минус. Магазин привлекает только охотников за распродажами, а стабильных лояльных клиентов не появляется.

Если ваша площадь небольшая, показывать широкий выбор физически не получится. Лучше сосредоточьтесь на прибыльных позициях, которые точно окупятся.

6. Регулярно проверяем актуальность

Обновляйте ассортимент под изменения вкусов аудитории и актуальные тренды. Так вы будете подогревать интерес постоянных покупательниц — им будет интересно заходить даже «просто посмотреть».

Вводите новинки из каталогов, следите за сайтами поставщиков, чтобы сохранять эксклюзивность. Важно держать ассортиментный минимум — те позиции, которые спрашивают всегда. Регулярно анализируйте продажи. Подключайте простые инструменты: ABC-анализ (деление товаров на самые продаваемые, средние и слабые), оборачиваемость, маржу.

Если на старте сложно выбрать товары или вы боитесь ошибиться — менеджеры CLOXY помогут. Мы подберём нужные позиции под вашу аудиторию, поможем с матрицей и оформим оптовую закупку. Мы заинтересованы в том, чтобы ваш бизнес рос вместе с нами.